Tous les conseillers financiers ne sont pas créés égaux. Rencontrez Divesh Makan, conseiller des milliardaires les plus brillants de la Silicon Valley.
Dans la hiérarchie des activités d’investissement, les courtiers en valeurs mobilières ont longtemps occupé une place au bas de la chaîne alimentaire. Ce sont les chasseurs et les cueilleurs, qui frappent aux portes pour apporter des actifs qui rapportent de petits honoraires tandis que les plus gros poissons organisent des accords qui font la une des journaux et obtiennent des bonus qui changent leur vie.
Mais parmi la foule de courtiers, qui préfèrent désormais le surnom de « gestionnaire de fortune », peu ont cultivé une clientèle et un modèle comme Iconiq Capital, une obscure entreprise de la Silicon Valley dirigée par un Indien d’Afrique du Sud irrépressible nommé Divesh Makan.
Makan, 41 ans, a transformé son conseil en investissement enregistré par ailleurs banal en un club exclusif de milliardaires de la Silicon Valley réservé aux membres qui opère à la croisée d’un family office et d’un fonds de capital-risque. Son client le plus célèbre et la clé de son succès est le milliardaire fondateur de Facebook Mark Zuckerberg, que Makan a rencontré en 2004 alors qu’il était courtier chez Goldman Sachs.
Se frayer un chemin dans le cercle restreint de Zuckerberg alors que Facebook portait encore des couches s’est avéré être une mine d’or pour Iconiq. Il dispose déjà d’un pouvoir discrétionnaire total sur 1,4 milliard de dollars de fonds clients et conseille 7,6 milliards de dollars supplémentaires. Pourtant, les services de conseil d’Iconiq ne représentent qu’un seul fil du réseau de négociation que Makan a tissé grâce à l’abondance de copains de Zuckerberg sur sa liste de clients, dont Dustin Moskovitz et Sheryl Sandberg de Facebook,
L’approche de gestion de patrimoine de Makan va à l’encontre des meilleures pratiques post-Madoff largement acceptées pour les conseillers, qui prônent le strict respect des protocoles d’entreprise et des règles réglementaires. Il est un retour aux débuts de Wall Street, lorsque des négociateurs comme Sidney Weinberg de Goldman Sachs ont brouillé les frontières entre les affaires et le plaisir et ont transformé l’art de schmoozer en un réseau bancaire d’investissement puissant et rentable.
En effet Makan fuit le titre de gestionnaire de fortune, selon ceux qui ont travaillé avec lui. Il se considère plutôt comme un conseiller financier à tout faire, un courtier/investisseur en capital-risque et un Rolodex humain. La devise de Makan est l’accès et la pertinence. Alors que les piliers de la Silicon Valley comme Sequoia et Benchmark peuvent citer une longue liste d’introductions en bourse réussies et un groupe d’experts en gestion, il vend la marque « Zuck & Friends » pour conclure des accords entre de jeunes entrepreneurs en démarrage et des papas milliardaires du sucre, ainsi que entre les milliardaires eux-mêmes.
La pièce maîtresse de cette action est le fonds de partenaires stratégiques d’Iconiq de 500 millions de dollars, le produit phare de Makan parmi les 39 véhicules d’investissement privés, qui totalisent environ 1 milliard de dollars. La société ne revendique que 100 clients de family office, mais les formulaires réglementaires font état d’environ 300 investisseurs, qui ont investi de l’argent avant l’introduction en bourse dans des sociétés telles qu’Alibaba et le géant indien du commerce électronique Flipkart.
La clé du pitch de Makan est de jouer au bowling sur les aspirants Zuckerberg avec une puissance de star brute. Avant qu’Iconiq ne mène une série D de 40 millions de dollars en mai dernier pour la société de logiciels de médias sociaux Sprinklr, Makan a invité le fondateur Ragy Thomas à dîner avec trois milliardaires célèbres.
« Quand quelqu’un comme Iconiq veut investir, vous ne pouvez pas dire non », explique Thomas. « Ils peuvent probablement se connecter à n’importe qui dans le monde. »
Aaron Skonnard, cofondateur de la startup d’apprentissage en ligne Pluralsight, a reçu un argumentaire similaire de « rejoindre le cercle restreint de la Silicon Valley » de Makan avant qu’Iconiq ne participe au tour de série B de 135 millions de dollars de l’entreprise.
« Ils ne veulent pas d’implication opérationnelle », déclare Skonnard. « Ils veulent juste se connecter et réseauter et donner plus d’accès. » Lui et sa femme se sont récemment rendus à San Francisco depuis leur domicile de Salt Lake City pour un événement de réseautage Iconiq trimestriel « où toute la magie opère ».
Alors que Makan et son équipe vendent des entrepreneurs sur l’accès à ses clients célèbres, ils vendent d’autres connexions en entrant au rez-de-chaussée de startups en vogue. Des magnats milliardaires comme Sam Zell et Li Ka-shing ont d’énormes portefeuilles immobiliers mais aucun lien direct avec la Silicon Valley. Grâce à Iconiq, ils ont eu accès à des startups que Makan & Co. annoncent comme étant « approuvées par Zuckerberg ». Que demande Makan en retour ? Opportunités pour ses clients d’investir aux côtés de Zell et Li dans leurs flux de transactions.
En tant que conseiller en investissement enregistré, Makan a l’obligation fiduciaire de « ne s’engager dans aucune activité en conflit avec les intérêts d’un client ». Mais contrairement à votre courtier Merrill moyen, qui fait face à un gant d’obstacles de conformité sur chaque produit mentionné, les offres Iconiq annoncent pratiquement leur éventail vertigineux de conflits d’intérêts. Prenez l’investissement d’Iconiq en 2013 dans SurveyMonkey, dans lequel Makan a brouillé les frontières entre le conseiller en investissement, le commanditaire et l’ami. Il a placé des clients comme Drew Houston de Dropbox, Adam D’Angelo de Quora et Jeff Weiner de LinkedIn dans le tour de 800 millions de dollars. Mais le PDG de SurveyMonkey, Dave Goldberg, et sa femme, l’exécutif de Facebook Sandberg, sont également des clients et des confidents de Makan, et Goldberg siège au conseil d’administration d’Iconiq. La SEC désapprouve les conseillers qui s’engagent dans de tels conflits, mais les tolérera tant qu’ils seront divulgués.
Comme d’autres gestionnaires de fortune, Iconiq facture des frais en pourcentage de l’actif : jusqu’à 1,5 % sur les allocations en actions, obligations et ETF. Mais il faut des frais de performance supplémentaires de 20 à 30 % sur les bénéfices des fonds de capital-risque. Ne voulant pas passer à côté de l’action, Iconiq co-investit elle-même avec ses clients sur les deals qu’ils concluent.
Makan évite la publicité et va jusqu’à exiger des clients qu’ils signent des accords de non-divulgation. Bien qu’Iconiq ait refusé de commenter, l’enquête de FORBES a été regroupée à partir de dizaines d’entretiens avec des personnes au sein et autour de l’entreprise. Beaucoup ont demandé l’anonymat, craignant d’être exclus du club de Makan.
Les graines de l’approche controversée du family office/VC d’Iconiq ont été plantées à l’été 2001. Avec un diplôme en génie électrique de l’Université du Natal en Afrique du Sud, un poste de consultant en gestion à
Makan distribuait rarement des cartes de visite – se distanciant du label de « conseiller en richesse » à la vanille – mais il a travaillé dur pour se faire plaisir auprès des jeunes magnats, trouvant des clients avant qu’ils ne deviennent des noms familiers. Sandberg et Goldberg ont rejoint sa liste deux ans auparavant
Au début, Makan se portait volontaire pour tout, de la rencontre avec des avocats en planification successorale à l’achat d’une bague de fiançailles. « Divesh dira tout aux clients, mais ‘Je vais ramasser votre linge’ », déclare un investisseur en capital-risque. Dans une interview dans un numéro de 2007 du magazine Families in Business, Makan s’est vanté d’avoir organisé un enterrement de vie de garçon à Las Vegas, édité des applications d’école de commerce pour les enfants des clients et même servi de courtier en mariage. La gestion de l’argent n’était qu’une petite partie du travail. « Les gens se soucient beaucoup plus de nous pour diriger leur vie. Ils veulent que nous nous occupions d’eux », avait-il déclaré à l’époque.
L’approche de service complet de Makan se heurtait à la structure rigide des entreprises traditionnelles de Wall Street, aliénant à la fois les collègues et les responsables de la conformité. Il a quitté Goldman en 2008, disant aux gens qu’il s’agissait d’un désaccord sur le lieu de travail, mais Goldman décrit officiellement la raison du licenciement comme une « perte de confiance ». Quoi qu’il en soit, il a atterri sur ses pieds avec un bonus de signature de 20 millions de dollars à
Ils avaient plus de liberté chez Morgan Stanley, mais se heurtaient toujours à des supérieurs au sujet des limites de leur comportement non officiel. Enfin, en 2011, avec l’introduction en bourse de Facebook imminente, Morgan Stanley a conçu un plan pour créer un family office interne autour de Makan. Selon d’anciens collègues, Makan & Co. est entré dans une réunion et a déclaré son intention de sortir le modèle de l’entreprise. Ne voulant pas irriter Zuckerberg à la veille de l’introduction en bourse de Facebook, Morgan Stanley a discrètement laissé l’équipe de trois hommes se débrouiller seule.
Ces jours-ci, Iconiq rapporte qu’il est fermé aux nouveaux clients, mais il encourage toujours activement les entrepreneurs à développer des applications à chaud. La relation commence par des conseils financiers, mais se transforme souvent en une prise de participation dans leurs entreprises pour Iconiq et ses meilleurs clients.
« Divesh suit une voie consacrée par le temps », déclare Matt Harris, directeur général de Bain Capital Ventures. « Goldman a 12 entreprises différentes, et elles sont toutes opaques. Si une entreprise lève des fonds, elle l’aide à le faire, elle prélève des honoraires [they also take fees] des clients qu’ils ont pu investir. »
Des concurrents comme Bruce Brugler, du groupe Presidio de 4 milliards de dollars, s’émerveillent du succès de Makan. « Iconiq est clairement en conflit, mais c’est leur modèle. Et cela ne semble pas les ralentir. » Ce qui pourrait perturber la trajectoire de croissance d’Iconiq est un grave ralentissement du marché surchauffé des actions technologiques et des introductions en bourse. « Ils font un pari énorme sur la poursuite du marché haussier, le sex-appeal d’un fonds » Friends of Zuckerberg « et des co-investissements qui pourraient les faire passer pour des héros », dit Brugler, « mais ils n’ont pas traversé le cycle de descente encore. »
Quelques clients, comme Mark Pincus de Zynga et Chris Hughes de Facebook, ont retiré de l’argent de l’entreprise, mais Iconiq continue d’attirer de nouveaux clients faisant une affaire.
L’attrait des connexions de milliardaires technologiques a même été suspendu devant FORBES. Le porte-parole d’Iconiq nous a proposé à deux reprises des « scoops » en échange de l’abandon de notre histoire. Makan « serait beaucoup plus précieux en tant qu’atout que vous pourriez appeler tout le temps », nous a-t-on dit. « Avec ses relations, Divesh pourrait être un grand ami. »
